vol.36 正しい客単価アップとは?
- 2019.10.06
- 正しい指標
レコルトのマキです
本日は
正しい客単価アップ
売上、利益のアップと考えた時に
99%のサロン経営者は
「客数を増やす」ことを考えるのでは
ないでしょうか?
しかし、これは大きな間違いです!
理由として客数には限界があり
また集客には時間がかかるからです
最短での経営改善と言う
指標においては
客単価アップが最優先です
しかし売上アップの方法
正しい手順があります
私にLINE相談来られる方の
大多数のサロンに見られるのが
異常なほどのメニュー数の多さです
小規模サロンの限りある
資金戦略としてはメニュー数が
20個以上はアウトだと思います
主要メニュー数の
全てを足して料金で割ると
ほとんどのサロンが
平均客単価になります!
(100%では有りません)
いつの時代からかお客様に
数多くのメニューを提供するのが
良いサービスと言う風習に
なったのではないかな?
と思いましたが結果、
取り扱いメニュー数の
材料コストと在庫による
経費の増加で結果、
最悪の広く浅くになり
経費がかさみ利益が
残らない経営となります
サロンビジネスは
基本的に働く時間と収入が
比例します
努力の成果が見えやすい反面
売上に天井があるのが特徴です
利益という観点から見た場合
客数を増やすことは現実的に
時間がかかることがわかります
また、来店回数は
美容室メニューの特性でもある
一定の周期で来店する傾向があり
簡単に上げることは
基本構造を改善しない限り
難しいのが現状です
つまり、先に改善したいのは
客単価ということ
「単価を上げるとお客さんが離れてしまう」
という声が聞こえてきそうですが
お客さんが離れせずに単価アップ
する方法はいくつもあります
まずファーストステップは
既存のメニューの中で
時間単価の利益が出ないものを
片っ端から削りましょう!
弊社の指標では
1時間あたり¥6000円としています
(カットのみ¥4500です)
弊社のメニュー数は
一般的な美容室のメニューに
比べて半分以下です(平均)
私もそうでしたが
メニュー数が多い方が
サービスの幅につながると思っていました
しかし、ある実験で人は選択肢が
3つの時はどれかを選ぶけど
4つになると選ばないと言う選択する
確率が上がることがわかりました
つまり、メニュー数が
多くなればなるほど
選びにくくなってしまいます。
これを(選択回避の法則)と呼び
メニュー数が多くなればなるほど
脳にストレスを感じて
購買確率が下がることがわかりました
そこで脳にストレスを与えないように
メニュー数を絞ると不思議と
(高級感が生まれてきます)
つまり厳選され
ゆったりとした商品の陳列と
たくさんの商品が
ぎっしり詰め込まれている
薄利多売のディスカウントショップでは
どちらの客層がいいかは明白だと思います
さらにメニュー数を絞ると
誰に向けたサービスかが
単純明快にわかるようになり
なおかつ在庫管理のリスクも減り
専門店化が進むことで
何でも屋さんでは無くなります
今一度、固定概念と価値観を破壊し
新しい価値を構築すると
今までにない今後の基準となる
指標になるかもしれません
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